Makselahendus, mis aitab tuua sulle konkurendi kliendid

Võib-olla sa juba tead või oled kuskilt kuulnud osta-kohe-maksa-hiljem (inglisekeeles Buy Now Pay Later ehk BNPL) makselahenduse kohta, aga mida sa ilmselt ei tea, on selle fenomenaalselt suur mõju sinu klientide ostukäitumise ja seeläbi sinu ettevõtte käibele.

BNPL eesmärk on lihtne: võimaldada klientidel enda ostu eest tasuda osadena lühiajalise perioodi vältel ilma igasuguste lisatasudeta. Antud teenuse lihtsus ning positiivne mõju müügile on võlunud selliseid ülemaailmsed brände nagu H&M, Asos, Etsy, Footlocker jpt, kes seda kõik kasutavad.

Bank of America viimased andmed näitavad, et BNPL maksemeetodi populaarsus maailmas ainult tõuseb. Ainuüksi USA’s kasvab aastaks 2025. selle teenuse käive kordades – ulatudes hinnanguliselt 1 triljon USA dollarini. Suure kasvunumbri ja teenuse populaarsuse taga on tegelikult lihtne ostupsühholoogia, mida aitab selgitada Modena turunduse-kommunikatsiooni spetsialist Liisa Trisberg.

Mida täpsemalt kujutab endast populaarseks saanud “osta-kohe-maksa-hiljem” makselahendus?

BNPL teenus võimaldab tarbijatel osta kaupu ja teenuseid tasudes ostuhinna osadena kuni kolme kuu jooksul ja seda ilma lisanduvate tasudeta. Tarbija saab oma ostu kohe kätte ja BNPL-i pakkuja tasub kaupmehele ostuhinna kohe ära. Teenuse märksõnad on vormistamise lihtsus, kiirus ning lisatasude puudumine.

Üldiselt ei ole mingeid konkreetseid tooteid ja teenuseid, mille ostmisel inimesed ei ole huvitatud BNPL-iga maksmast. Kasutatakse nii 30€ kui ka 2000€ ostude sooritamiseks ja tooted võivad olla tõesti seinast-seina.

Põhjuseid on mitmeid, miks inimesed oma kulutusi jaotavad, aga enamlevinumad neist on järgmised:

1. Tegemist on üldjuhul väga kiire ning mugava makselahendusega, korduvkasutajal isegi kiirem kui tavaline pangamakse.
2. Aitab teha suuri oste psühholoogiliselt kergemaks. Isegi kui vajalik rahasumma on kontol olemas, siis valdavalt tabab inimesi ebamugavustunne suuremaid väljaminekuid tehes.
3. Aitab ootamatute kulutuste korral nagu autoremont või hambaravi. Inimene ei pea sõlmima järelmaksulepingut ning saab lihtsasti hajutada makse pikema perioodi peale.
4. Aitab juhtida tarbija rahavoogusid.
5. Annab tarbijale võimaluse proovida kaupa enne kui raha tema kontolt maha läheb.

BNPL-i eesmärk on tõsta ostukorvide keskmist suurust, kasvatada ettevõtete korduv-ostude arvu ja suurendada kliendibaasi. 

Saadud tagasiside põhjal võin öelda, et enamikel kaupmeestel on teenus aidanud tõsta nende müügikäivet keskmiselt 15%-35%. Täpsed numbrid varieeruvad vastavalt kaupmehe teenuste ja kauba olemusest, maksumusest ning mil viisil kaupmees on esitlenud BNPL makseviisi enda veebipoodides või teenusasutustes.

Tõsiasi on aga see, et müügikäibe kasv tuleb tavaliselt kahest tegurist:

1. keskmine ostukorv on tavapärasest oluliselt suurem
2. kliendid teevad tihedamini korduv-oste.

‍

BNPL lahenduse kasutuselevõtt väldib äri kaotamist konkurentidele

PayPali selle aasta juunis läbiviidud uuringus leiti, et 18–39-aastaste tarbijate seas 28% ostis suurema tõenäosusega uuesti kaupmehe käest, kes pakkus BNPL-i võimalust ja 32% sooritas ostu, mille nad muidu oleks edasi lükanud. Ühtlasi leiti ka, et 50% klientidest, kes on kasutanud BNPL tooteid, kasutasid neid kolme kuu jooksul uuesti. Kuue kuu jooksul kasutas aga lausa 70% klientidest uuesti BNPL makselahendust. (Allikas)

Need numbrid räägivad iseenda eest – lõpptarbijad ootavad uutmoodi lähenemist ostu- ja makse protsessidele ning nad liiguvad oma rahakotiga sinna, kus seda pakutakse.

Kokkuvõtteks võib öelda, et kaubanduses tagavad tulevikus edu mitte ainult hea toode või teenus, vaid ka sujuv ning mugav müügi- ja makseprotsess. Personaalsus, paindlikkus ning kiirus saavad määravaks.
Need ajad on möödas, kus makselahendus oli ainult “üks tehniline detail”. Nii mõneski mõttes on ostlemise uus normaalsus kohal. Kaupmehed, kes ei suuda trendidega kaasa minna, kaotavad noorema generatsiooni nõudliku tarbija konkurentidele. Kui tahad püsida konkurentsis, siis paku oma klientidele paindlikke makselahendusi – nad hindavad seda kõrgelt.

Kolm nippi, kuidas panna BNPL makseviis enda kasuks veel paremini tööle:

• Kuva enda e-poe tootelehel infot, et toode on ostetav ka BNPL-ga ja millised on osamaksetete suurused.
• Loo veebipoele eraldi leht, kuhu lisad detailse info erinevate makseviiside kohta, mida pakud.
• Mitmes osas maksmise võimalust tasub mainida ka uudiskirjas ning erinevates turunduskanalites, et kliente paremini aktiveerida ja neile juba eelnevalt teada anda, et oma ostu eest on võimalik tasuda osadena. Nii võib ta sind eelistada mõnele konkurendile.