Mis siin keerulist on?

Turundaja ülesanne on lihtne – saada aru pakutava toote/teenuse väärtusest ja selle sihtgrupist ning luua strateegiline kommunikatsioon nõudluse ja pakkumise vahele. Veel parem, kui see kommunikatsioon on alternatiivsetest lahendustest eristuv, selgem, väljapaistvam, skaleeritavam, automatiseeritavam, kuluefektiivsem – kokkuvõtvalt parem.

Tarbijakrediidi turundamise muudab väljakutsuvaks toote (raha) iseloom, tugevalt piirav seadusandlus, krediidiandja maine olulisus ja vastutus nii tarbija kui seadusandja ees. Tehtud vead võivad tähendada kaotatud mainet, raha või koguni keeldu tegevusega jätkata. Tarbjakrediidi turundajal on seega “elusid” loetud arv ja tõenäoliselt vähem, kui keskealisel kassil.

Järgnevalt Modena turundusjuhi Priit Patraeli mõtted finantsasutuse turundamisel, senise kogemuse baasil.

Kellel on raha vaja?

Finantstenuste reklaam on rangelt piiratud ja reguleeritud valdkond. Piirangud erinevad ka finantsteenuste lõikes. Näiteks ei tohi teles või raadios teha reklaami milles on kommunikeeritud valmisolek anda tarbijale krediidilepingu alusel raha (nt väikelaen). Samas on lubatud reklaamida valmisolekut finantseerida mingi kindla asja ostmist (järelmaks). Kuigi krediidiandja vaatevinklist on tegemist sisuliselt sama protsessi, toote ja riskiga, siis võimalused nende turudamisel erinevad oluliselt. 

Krediidiasutuse eesmärk on läbi turunduse ja kommunikatsiooni jõuda klientideni, kes üheltpoolt vajavad pakutavaid finantstooteid, kuid teisalt mahuvad läbi krediidipoolitika tiheda sõela. Lisaks seadusest tulenevale kohustusele vajalikud taustakontrollid teha, ei saa ka krediidiasutus endale lubada kliente, kes ei saa või ei taha võetud kohustusi teenindada. Modena näitel ei saa 95% tarbijakrediidi taotlejatest ühel või mitmel põhjusel positiivset otsust.

Krediidiasutuse turundajal tuleb seega jõuda sõnumitega spetsiifilise sihtgrupini jäädes range seadusandluse piiridesse. See tähendab, et klassikalisi call-to-actioneid, teenuste USPsid ja sihitud reklaame ei saa krediidiasutuse turundamisel avalikus ruumis kasutada. 

Mida siis krediidiasutuse turundaja teeb?

“Vastutustundlik laenamine eeldab tasakaalu taotlusprotsessi lihtsuse ja põhjaliku taustakontrolli vahel.”

Mängureeglid, persoonad ja mõõdikud

Krediidiasutuse turundamisel on esmane aru saada valdkonda (ja selle turundamist reguleerivast seadusandlusest. Mängureeglid selged, on järgmine samm aru saada, kes on pakutavate finantsteenuste kliendid. Seda mitte hinnangute ja hüpoteeside vaid faktide ja andmete alusel. Kolmas eeldus on turundustegevusi ja nende mõju mõõta. Soovitud tulemuseks on olukord, kus kliendi saamise kulu on reaalajas jälgitav iga turunduskanali lõikes.

Eeldused täidetud, on võimalik luua strateegia ja tegevusplaan toodete ja turunduskanalite lõikes.

Kliendi teekond